05 Jun Ihr Einstieg in Account based-Marketing
Account-based Marketing ist mehr als nur ein Trend. Dank dieser Methodik können Sie Ihre Wunschunternehmen erreichen, oder den normalen Streuverlust. In diesem Beitrag gibt Ihnen Alexander Roth, Kommunikationsexperte, hilfreiche Tipps aus der Praxis, wie Sie mit Ihrem Unternehmen direkt in Ihr erstes Account-based Marketing-Projekt (ABM-Projekt) einsteigen können.
Lange Zeit galt Account-based Marketing (ABM) als ein Modell, welches mit großen Kosten und hohen technischen Aufwänden verbunden, und somit großen Unternehmen und Konzernen vorbehalten war. Das hat sich in Zeiten des Digitalmarketings nun enorm gewandelt. ABM wird heute gerade im B2B-Umfeld auch schon von vielen mittelständischen Unternehmen erfolgreich betrieben, ohne dass großer technischer Aufwand dahintersteht. Mithilfe von ABM sprechen Unternehmen nun ausschließlich ihre Wunschkunden an und erreichen daher eine größtmögliche Effektivität bei der Neukundengewinnung.
Ich zeige Ihnen auf, wie Sie testweise in das Thema einsteigen können und bereits mit geringem Budget wertvolle Learnings und erste Ergebnisse erhalten. Sie können das Thema entweder inhouse angehen, oder vollständig ausgelagert testen.
Das klingt interessant für Sie?
Erfahren Sie mehr dazu in unserem Account-based Marketing Factsheet.
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Bevor wir beginnen, ist es natürlich wichtig, erst mal die eigenen Kunden zu kennen. Hier ist es hilfreich für den Einstieg in ABM, und auch das mögliche Projekt mit der Evernine, eine Liste („Desired Account List“) mit ca. 50 Unternehmen (oder auch mehr) zu erstellen, die Sie gerne als Kunden hätten. Bei der Erstellung dieser Liste ist es hilfreich in unterschiedlichen Clustern zu denken (Tipp: z.B. Sortierung nach gewünschter Wertigkeit oder auch nach Branchen oder regionaler Reichweite). Auch spielt natürlich eine Rolle mit welcher Buyer-Persona man spricht, etwa ob man Personen im Management-Level oder technische Leiter ansprechen möchte. Parallel zur Erstellung dieser Liste, sollte einem Marketing- oder Salesprofi ebenfalls bewusst sein, welches Angebot des eigenen Unternehmens am besten zu den Targetaccounts passt. Wichtig ist, dass pro Cluster grundsätzlich das gleiche Angebot passen sollte. Erledigt? Dann sind Sie bereits startklar.
Alexander Roth, Kommunikationsexperte: „Für ein erfolgreiches ABM-Projekt ist es zunächst wichtig, die eigenen Kunden zu kennen.“
Die Evernine Group stellt für diese Form der Testkampagne ein digitales Setup bereit, das Ihr zu vermarktendes Angebot nun auf eine vorgefertigte Kulisse überträgt. Ihre Zielgruppen werden auf diese in der folgenden Kampagne aufmerksam gemacht. Zum Einsatz kommen unter anderem eine ausgelagerte Landingpage, die sich in Ihrem Unternehmenslook anstreichen lässt, vorgefertigte Formulare zur Leadgenerierung (DSGVO-konform), digitale Marketingunterlagen und Beiträge zu Ihrem Service sowie ansprechende Displays für Social Media etc. Dieses digitale Portfolio wird vollständig ausgelagert von der Evernine in Absprache mit Ihrem Unternehmen erstellt und hat die Besonderheit von den grundsätzlichen Wordings bereits an die Zielgruppe von Ihrer Kundenliste angepasst zu sein. Zudem ist das Setup agil und lässt sich später laufend & ergebnisorientiert inhaltlich anpassen.
Laufende Ergebnisse über das Kundenverhalten
Die Evernine Group führt nun über die ausgelagerten Systeme in enger Absprache mit Ihnen und den aufbereiteten Inhalten eine DSGVO-konforme Account-based-Marketing-Kampagne durch, die je nach gebuchtem Modell zwischen 4 und 8 Wochen dauert (bei 50 Accounts). Hier greift die Evernine Group auf digitales Programmatic-Marketing und einen großen Erfahrungsschatz aus den unterschiedlichen Branchen und „Best Practise“ zurück. Zum Einsatz kommen unter anderem verschiedene Kanäle wie LinkedIn oder Native Advertising, aber auch ein ausgefeiltes Tracking, das überprüft, wie engagiert die anvisierten Accounts auf das Kampagnensystem reagieren. Im Rahmen eines Jour Fixes halten wir regelmäßig Austausch über Zwischenergebnisse und unsere Optimierung von Maßnahmen.
Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit ersten Awareness-Maßnahmen MQLs & SQLs generieren. Quelle: Evernine.
Übrigens: Im Rahmen der Kampagne ist es auch möglich die Ausspielung des Kampagnensystems je nach bereitgestelltem Cluster auf Branchen oder einen speziellen regionalen Raum auszurichten.
Die Evernine Group generiert im Rahmen der Kampagne eine möglichst große Anzahl an Leads für Ihr Unternehmen (MQLs & SQLs). DSGVO-Konformität wird über eine vorgefertigte vertragliche Datenschutzregelung sichergestellt. Neben den Leads, die nicht selten bereits in relevanter Größe generiert werden, gibt es ausführliche Reportings zum Social Monitoring und weiteres.
Spulen wir noch einmal zurück. Sie haben die Möglichkeit im Rahmen einer Testkampagne erste Erfahrungen im Bereich des ABM für Ihr Unternehmen durchzuführen. Wie immer gilt, wenn man mit einem digitalen Vermarktungsmodell beginnt und es gut gemacht wird, ist eine große Lernkurve zu erwarten. Das heißt Sie erhalten neben ersten Leads (die sich natürlich anhand Ihres Angebots bemessen) sehr wertvolle Learnings z.B. welche Unternehmen auf Ihr Angebot anspringen und welche nicht. Auch erhalten Sie Learnings zur Attraktivität Ihres Angebots sowie zur richtigen Ansprache und wie die jeweiligen Persona entsprechend reagieren. Man erhält hier auf jeden Fall einen Einblick in den Aufbau und den Ablauf einer Kampagne und ist, je nach Aufstellung der Ressourcen, dazu in der Lage, selbst einmal eine Kampagne auszutesten. Schließen Sie sich also dem Trend an und nutzen Sie die vielen Vorteile von Account-based Marketing.
Pämiertes Account-based Marketing! CEO Alexander Roth und CCO Hannes Beierlein der Evernine Group halten stolz die Auszeichnung des Gold Stevie® Awards für starke Kampagnen. Quelle: Evernine
Quelle Titelbild: iStock/